تابع/علم التفاوض
صفحة 1 من اصل 1
تابع/علم التفاوض
من طرف منير السبت 03 نوفمبر 2007, 04:59
سياسات التفاوض:
1. سياسة الاختراق التفاوضية / سياسة الجدار الحديدي.
2. سياسة التعميق التفاوضية (التأكيد) / سياسة التعتيم التفاوضية (التشكيك).
3. سياسة التوسيع والانتشار التفاوضية / سياسة التضييق والحصار التفاوضية.
4. سياسة أحداث التوتر التفاوضي/ سياسة الاسترخاء التفاوضي.
5. سياسة الهجوم التفاوضي/ سياسة الدفاع التفاوضي.
6. سياسة التناول المتدرج للقضية التفاوضية / سياسة الصفقة التفاوضية الواحدة.
7. سياسة المواجهة المباشرة والصريحة / سياسة المراوغة والالتفاف.
8. سياسة التطوير التفاوضية / سياسة التجميد التفاوضية.
خصائص ومواصفات المفاوض المحترف:
هناك عدد من الخصائص والمواصفات التي يجب أن تتوافر في رجل التفاوض المحترف حتى يستطيع أن يقوم بوظيفته التفاوضية خير قيام. وهذه الخصائص تتكامل مع بعضها البعض لتضع الإطار العام والخاص لشخصية رجل التفاوض وتجعل منه صالحا للقيام بعملية التفاوض التي تستند إليه.
وإن كان يجب القول أن كل عملية تفاوض تحتاج إلى خصائص ومهارات معينة في من يقوم بها ولعل هذا يفسر لنا أن كل موقف تفاوضي يحتاج إلى طريقة معينة لمعالجته والتعامل معه. ومن هنا فقد أصبحت عملية التفاوض عملية احتراف متعددة الجوانب والأبعاد يتم داخلها تخصص معين.
ويرتفع الأفراد بعضهم فوق بعض درجات في فعالية الأداء التفاوضي فمنهم ممتازون، ومنهم متوسطون، ومنهم دون ذلك. ويرجع هذا التفاوت إلى التباين في الشخصيات وفي الاستعدادات. ويقترح أحد الباحثين أن المفاوض الجيد، بالإضافة إلى إلمامه بموضوع التفاوض ، فهو في حاجة إلى:
عقلية لماحة.
صبر بلا حدود.
القدرة على الإخفاء المؤقت للآراء والحقائق دون كذب.
أن يكون سلساً ومرناً، ومع ذلك حاسما عند اللزوم.
قدرة على الربط بين الموضوعات والعلاقات المطروحة للمناقشة.
1. سياسة الاختراق التفاوضية / سياسة الجدار الحديدي.
2. سياسة التعميق التفاوضية (التأكيد) / سياسة التعتيم التفاوضية (التشكيك).
3. سياسة التوسيع والانتشار التفاوضية / سياسة التضييق والحصار التفاوضية.
4. سياسة أحداث التوتر التفاوضي/ سياسة الاسترخاء التفاوضي.
5. سياسة الهجوم التفاوضي/ سياسة الدفاع التفاوضي.
6. سياسة التناول المتدرج للقضية التفاوضية / سياسة الصفقة التفاوضية الواحدة.
7. سياسة المواجهة المباشرة والصريحة / سياسة المراوغة والالتفاف.
8. سياسة التطوير التفاوضية / سياسة التجميد التفاوضية.
خصائص ومواصفات المفاوض المحترف:
هناك عدد من الخصائص والمواصفات التي يجب أن تتوافر في رجل التفاوض المحترف حتى يستطيع أن يقوم بوظيفته التفاوضية خير قيام. وهذه الخصائص تتكامل مع بعضها البعض لتضع الإطار العام والخاص لشخصية رجل التفاوض وتجعل منه صالحا للقيام بعملية التفاوض التي تستند إليه.
وإن كان يجب القول أن كل عملية تفاوض تحتاج إلى خصائص ومهارات معينة في من يقوم بها ولعل هذا يفسر لنا أن كل موقف تفاوضي يحتاج إلى طريقة معينة لمعالجته والتعامل معه. ومن هنا فقد أصبحت عملية التفاوض عملية احتراف متعددة الجوانب والأبعاد يتم داخلها تخصص معين.
ويرتفع الأفراد بعضهم فوق بعض درجات في فعالية الأداء التفاوضي فمنهم ممتازون، ومنهم متوسطون، ومنهم دون ذلك. ويرجع هذا التفاوت إلى التباين في الشخصيات وفي الاستعدادات. ويقترح أحد الباحثين أن المفاوض الجيد، بالإضافة إلى إلمامه بموضوع التفاوض ، فهو في حاجة إلى:
عقلية لماحة.
صبر بلا حدود.
القدرة على الإخفاء المؤقت للآراء والحقائق دون كذب.
أن يكون سلساً ومرناً، ومع ذلك حاسما عند اللزوم.
قدرة على الربط بين الموضوعات والعلاقات المطروحة للمناقشة.
منير- ضيف نشيط فى مدينة الاحلام
- عدد الرسائل : 58
النشاط : 0
نقاط : 0
تاريخ التسجيل : 20/10/2007
بطاقة الشخصية
الاسم:
الجنس:
ماذا تحب:
(0/0)
رد: تابع/علم التفاوض
من طرف منير السبت 03 نوفمبر 2007, 05:00
ومما لا شك فيه أن من يمتلك هذه الخصائص يصبح على درجة عالية من المهارة التفاوضية. ولكن تبقى المشكلة العملية قائمة حيث إن قليلين من المديرين الذين يمكن أن تصل قدراتهم إلى تحقيق هذه المعايير، وحتى مع اعتبار إنها سمات شخصية فليس من السهل اكتسابها من خلال مجرد قراءة كتاب أو حضور برنامج تدريبي معين.
مبادئ التفاوض:
1. كن على استعداد دائم للتفاوض ،2. وفي أي وقت.
3. أن لا تتفاوض أبدا دون أن تكون مستعدا.
4. التمسك بالثبات الدائم وهدوء الأعصاب.
5. عدم الاستهانة بالخصم أو بالطرف المتفاوض معه.
6. لا تتسرع في اتخاذ قرار واكسب وقتا للتفكير.
7. أن تستمع أكثر من أن تتكلم وإذا تكلمت فلا تقل شيئا له قيمة خلال المفاوضات التمهيدية.
8. ليست هناك صداقة دائمة،9. ولكن هناك دائما مصالح دائمة.
10. الإيمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية.
11. الحظر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة.
12. لا أحد يحفظ أسرارك سوى شفتيك.
13. تبنى تحليلاتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والأحداث الحقيقية ولا يجب أن تبنى على التمنيات.
14. أن نتفاوض من مركز قوة.
15. الاقتناع بالرأي قبل إقناع الآخرين به.
16. استخدام الأساليب غير المباشرة في التفاوض وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك.
17. ضرورة تهيئة الطرف الآخر وإعداده نفسيا لتقبل الاقتناع بالرأي الذي تتبناه.
18. هدوء الأعصاب والابتسامة مفتاح النجاح في التفاوض.
19. التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة والانتقادات الظالمة برباط الجأش والهدوء المطلق والعقلانية الرشيدة.
20. التجديد المستمر في طرق وأساليب تناول الموضوعات المتفاوض بشأنها وفي أسلوب عمل الفريق التفاوضي.
21. عدم البدء في الحوار التفاوضي بجملة استفزازية أو بنظرة عدوانية أو بحركة تعبر عن الكراهية والتحدي والعدوان.
22. التحلي بالمظهر الأنيق المتناسق الوقور المحترم في جميع عمليات التفاوض وفي كافة جلساته الرسمية.
23. الاستمتاع بالعمل التفاوضي.
24. لا يأس في التفاوض ولا هزيمة مطلقة نهائية ودائمة فيه.
25. عدم الانخداع بمظاهر الأمور والاحتياط دائما من عكسها.
مبادئ التفاوض:
1. كن على استعداد دائم للتفاوض ،2. وفي أي وقت.
3. أن لا تتفاوض أبدا دون أن تكون مستعدا.
4. التمسك بالثبات الدائم وهدوء الأعصاب.
5. عدم الاستهانة بالخصم أو بالطرف المتفاوض معه.
6. لا تتسرع في اتخاذ قرار واكسب وقتا للتفكير.
7. أن تستمع أكثر من أن تتكلم وإذا تكلمت فلا تقل شيئا له قيمة خلال المفاوضات التمهيدية.
8. ليست هناك صداقة دائمة،9. ولكن هناك دائما مصالح دائمة.
10. الإيمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية.
11. الحظر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة.
12. لا أحد يحفظ أسرارك سوى شفتيك.
13. تبنى تحليلاتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والأحداث الحقيقية ولا يجب أن تبنى على التمنيات.
14. أن نتفاوض من مركز قوة.
15. الاقتناع بالرأي قبل إقناع الآخرين به.
16. استخدام الأساليب غير المباشرة في التفاوض وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك.
17. ضرورة تهيئة الطرف الآخر وإعداده نفسيا لتقبل الاقتناع بالرأي الذي تتبناه.
18. هدوء الأعصاب والابتسامة مفتاح النجاح في التفاوض.
19. التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة والانتقادات الظالمة برباط الجأش والهدوء المطلق والعقلانية الرشيدة.
20. التجديد المستمر في طرق وأساليب تناول الموضوعات المتفاوض بشأنها وفي أسلوب عمل الفريق التفاوضي.
21. عدم البدء في الحوار التفاوضي بجملة استفزازية أو بنظرة عدوانية أو بحركة تعبر عن الكراهية والتحدي والعدوان.
22. التحلي بالمظهر الأنيق المتناسق الوقور المحترم في جميع عمليات التفاوض وفي كافة جلساته الرسمية.
23. الاستمتاع بالعمل التفاوضي.
24. لا يأس في التفاوض ولا هزيمة مطلقة نهائية ودائمة فيه.
25. عدم الانخداع بمظاهر الأمور والاحتياط دائما من عكسها.
منير- ضيف نشيط فى مدينة الاحلام
- عدد الرسائل : 58
النشاط : 0
نقاط : 0
تاريخ التسجيل : 20/10/2007
بطاقة الشخصية
الاسم:
الجنس:
ماذا تحب: (0/0)
مواضيع مماثلةصفحة 1 من اصل 1
صلاحيات هذا المنتدى:
لاتستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى